俗話說，一場秋雨一場涼。8月中下旬全國多地的大雨趕跑了難耐的酷暑，也讓賣暖氣的人開始憧憬今冬的暖生意。即將過去的夏日對供暖人來說格外難熬。除了少數大公司沒有明顯的淡旺季之分，大多數中小型供暖公司要忍受夏日單少客戶少，同時工人閑著沒事干的困境。9月仿佛是座分水嶺，大多數供暖公司一掃此前數月業(yè)績慘淡之陰霾，開始有單子進來。在金九銀十的這段時間內，供暖人開始使出渾身解數為一年一度最為盛大的財富盛宴拔得頭籌。

 

    縱觀近幾年此段時間供暖公司發(fā)力方向，會發(fā)現(xiàn)存量市場（即老房市場）日益成為重點，大公司早已有一套相對完善的老房市場操作體系和相應產品，但更多公司仍是跟隨著，眼瞅著大公司在老房市場賺得盆滿缽滿，自己也跟著淘淘金。當然，不少公司正在求變，他們不滿足于做簡單的市場跟隨者，更不滿足于只是賣賣壁掛爐+散熱器+地暖分水器等，他們期望自己活得更有體系。

 

    針對以上問題，當前供暖老房市場掘金需要解決4大問題（或是突圍方向），尤其對于想要體系化生存，規(guī)模化接單的供暖公司來說，搞清楚這4點或許非常有必要：

 

    1、系統(tǒng)模塊化，工藝標準化

    在供暖老房市場，誰能做到對客戶打折最小，誰就具備先天的優(yōu)勢。道理很簡單，當冬天客戶都排隊繳全款等待安裝暖氣的時候，誰能最快滿足客戶需求誰就可能勝出。但要做到這一點，必須做到系統(tǒng)模塊化，工藝標準化。這或許是多數供暖公司難以達到的專業(yè)水準，他們習慣了把材料拉到現(xiàn)場組裝，習慣了賣相同的系統(tǒng)，對工藝的研磨甚少。目前在老房市場表現(xiàn)優(yōu)秀的供暖公司，基本已經初步實現(xiàn)系統(tǒng)模塊化，工藝標準化。這是批量接單的前提之一。也是想要在老房市場更好地生存下來的供暖公司必須潛心突破之首。

 

    2、推廣有講究

    當前市場上除了少數有實力的供暖公司在做老房市場推廣，更多中小公司則在用腳跑市場，甚至連產品手冊都只是廠家的。其實，相比增量的新房市場，存量的老房市場推廣同樣重要，尤其是要喚醒老房業(yè)主對供暖系統(tǒng)的重視更離不開有效的推廣。在這方面，暖立方認為，最好的方式是推廣一種品質生活方式，介紹一種品質生活理念，而不是單刀直入賣產品。在推廣內容上，盡可能擺脫枯燥的專業(yè)味道，采用一些更貼近生活的話術和方式。

 

    3、體驗很重要

    以成都現(xiàn)狀來說，目前有不少供暖公司開始在小區(qū)搞推廣，但方式都差不多，主要方式是在小區(qū)內擺攤或者開一輛小型產品陳列車到現(xiàn)場，再輔助以講解、上門拜訪等方式。這種方式最大問題是體驗性很差，客戶看到的都是產品陳列，而不是一個模擬在家的暖意濃濃的環(huán)境，推銷味道也非常濃。一般人對推銷都有潛意識的抗拒，可以想象如果不是業(yè)主非常需要，這種方式很難激發(fā)出更多潛在客戶的需求。由于制造一個類似模擬暖生活的體驗工具可能成本很高，因此大家策劃一些低成本的活動（包括線上線下）來增強業(yè)主對供暖的認識和體驗（具體后談）。

 

    4、銷售要明白自己賣什么

    這一點或許有的供暖公司老板有所感悟，自己的銷售賣新房客戶容易，賣老房客戶效率很低。拋開老房和新房的自然成交規(guī)律和比例不說，老房和新房中都是存在相當部分剛需市場的，只是看你的營銷推廣是否到位，是否激發(fā)出客戶這種需求而已。這其中，銷售對存量市場的銷售能力也很關鍵。暖立方傳媒認為，雖然二者都是今天品質、品位家居生活象征，但存量市場銷售應該和新房有所不同，新房可以側重賣工藝、賣系統(tǒng)甚至賣產品，老房更側重賣生活理念（而非當前有的公司那樣賣暖氣片、比價格）。基于此，銷售人員的話術、銷售工具等都要具有針對性，最好能準確觸及業(yè)主痛點。

 

    當然，以上4點其實可以歸結為2點，一是解決專業(yè)的工藝問題，二是構建專業(yè)的營銷體系。隨著中國房地產市場蜜月期的結束，預計未來增量市場（新房市場）可能出現(xiàn)下坡，因此，供暖行業(yè)的超級大藍海市場在存量（老房）市場。而要想在挑戰(zhàn)更大的存量市場掘金，供暖人需要補上在新房市場尚未補上的工藝、營銷這兩門必修課。