導讀：“暖通行業(yè)過去20年的高速發(fā)展，是在中國房地產行業(yè)高速發(fā)展的時代背景下產生的，目前，房地產業(yè)的發(fā)展方向和理念都有了很大的改變，“房住不炒”的理念讓房地產回歸到讓人住好的本質。為此房地產未來的發(fā)展方向一定是成品房和裝配式建筑。這方面的相關政策的逐步落地，會徹底改變暖通行業(yè)的發(fā)展基礎，對行業(yè)帶來顛覆性的影響。因此我們必須認識到未來變化的趨勢如何，如果還用原有的經驗來考慮未來的問題，將會遇到非常大的風險。”——申國強
 

2019中國供熱展博容暖通講堂之“成品房時代分戶供暖企業(yè)變革與突圍交流會”

分享人：博容申國強
 

有人說，煤改氣之后，中國的壁掛爐市場一地雞毛，有很多的廠家倒閉，還有的不知道未來怎么樣；也有人說，現在市場越來越難做，無論是配件廠家、設備廠家還是暖通公司，都處于迷茫狀態(tài)。2019中國供熱展期間，在“成品房時代分戶供暖企業(yè)變革與突圍交流會”上，鄭州博容節(jié)能科技有限公司創(chuàng)始人申國強現場就這些問題發(fā)表了演講。
 

站在行業(yè)發(fā)展背景下看企業(yè)，站在時代發(fā)展背景下看行業(yè)。

 

申國強認為面對我們的困惑要能夠站在行業(yè)發(fā)展背景下看企業(yè)，也需要站在時代發(fā)展背景下看待行業(yè)，只有這樣才能看清楚未來的方向，清晰需要做的事情。

申國強認為，暖通行業(yè)過去二十年的高速發(fā)展是在中國房地產行業(yè)高速發(fā)展的時代背景下產生的，目前中國發(fā)展到這個階段，房地產的發(fā)展方向和理念都有了很大的改變，“房住不炒”的理念讓房地產回歸到讓人住好的本質，為此房地產未來的發(fā)展方向一定是成品房和裝配式建筑，這方面的相關政策逐步落地會徹底改變暖通行業(yè)的發(fā)展基礎，對行業(yè)帶來顛覆性的影響。因此我們必須認識到未來變化的趨勢如何，如果還用原有的經驗來考慮未來的問題，將會遇到非常大的風險

目前暖通行業(yè)的六多六少，是導致行業(yè)發(fā)展困境的內因。

1.暖通門店多，成規(guī)模的少；
2.賣產品的多，經營公司少；
3.銷售人員多，技術人員少；
4.產品多，系統(tǒng)少；
5.牌子多，品牌少；
6.老板多，企業(yè)家少。
 

這是申國強對目前暖通行業(yè)現狀的一種描述，他認為這是行業(yè)發(fā)展受阻的內因。當一個行業(yè)發(fā)展成熟之后，必須解決上述問題。
 

申國強用了一句非常重的話來表達他的態(tài)度：現在很多暖通公司其實只是一家雜貨鋪，根本不具備為客戶提供增值服務的能力。經營一家公司本質是經營這家公司對客戶提供價值的獨特能力，而雜貨鋪的理念是無法體現這種價值的，這種公司隨著時代的發(fā)展和行業(yè)的成熟，必然會被淘汰
 

市場同質化競爭的本質是暖通公司的同質化
 

很多人在抱怨市場的同質化競爭問題，為了應對同質化創(chuàng)造了無數的洋品牌，可以說中國暖通行業(yè)的德國品牌可能比德國本土的德國品牌都多，很多公司都要求拿到某個品牌在一定區(qū)域的獨家經營權，然后最后發(fā)現即使這樣也不能解決同質化問題。
 

申國強認為同質化競爭表面是產品性能品牌的同質化，實質上是暖通公司為客戶創(chuàng)造價值能力的同質化，是暖通公司的同質化。雖然不同暖通公司有不同的店名，但在客戶眼里不同的暖通公司并沒有本質的差別，選誰都一樣，這樣才造成了市場的同質化競爭。
 

申國強舉了飯店和糧油店的例子來說明這個現象：如果說同樣一個牌子的糧油，在不同糧油店里如果價格不同，價高者肯定難賣，但飯店則不然，同樣的菜品在不同飯店完全可以有不同的定價，客戶完全可以接受這種價格的差別，即使他們用的食材和調料都是一樣的，不影響高價飯店生意照樣可以很好，因為它賣的不僅是食材，還有手藝，后者才是這家飯店賺錢的根本，而不是用的什么品牌的油鹽醬醋?？梢?，要想改變同質化競爭的現狀，要從根本上改變暖通公司的“雜貨鋪”性質，提高為客戶創(chuàng)造獨特價值的核心競爭力。
 

成品房時代會讓80%暖通公司消失或者被迫轉型，同時會有行業(yè)巨鱷產生。
 

申國強認為成品房時代會加速暖通行業(yè)的洗牌，當毛坯房時代消失后市場上絕對不能容納現在這么多的暖通公司，絕大多數公司面臨無米下鍋的窘境，這種影響不但有暖通公司，還有生產廠家，裝飾公司，建材市場等等房地產的相關行業(yè)，大量的公司會倒閉或者找到自己的方向進行轉型。
 

另一方面由于客戶的高度集中，對頭部的企業(yè)會有大的發(fā)展機遇，原來由于客戶的極度分散和極度多樣化需求，導致我們行業(yè)沒有真正的大公司出現，而成品房時代的到來會改變這一切。
 

       

成品房時代并不是行業(yè)下行，而是游戲規(guī)則改變，是別人帶不帶我們玩的問題。

       

申國強認為成品房時代行業(yè)整體仍然向好，因為客觀需求并沒有減少，只是游戲規(guī)則在改變，參與人群在改變，作為業(yè)內人士，要在新的形式下找到自己的發(fā)展方向和位置，才能從容應對。

 申國強先生給大家提供了他的思考，他認為所有暖通企業(yè)都要在下面幾個方面尋找自己的方向：

1.“往高走”。把采暖產品做高端，把客戶體驗做高端。在這個圈子里頭口碑和服務，有時候比設備要重要。打個比方，河南200平方以上的房子可以不做精裝房，4層以下可以不做，那就是什么房子呢？答案是別墅、會所。這個政府不強制要求，可以是毛坯房。這部分客戶對于價格不敏感，如果能往高端去做，將來會過得很舒服，畢竟只要服務這一小部分客戶就可以。
 

2.“往上走”。這個適合一些廠家，尤其是有規(guī)模的廠家。如果有地方標準，能參與的盡可能參與。比如說某公司是管道廠家，他可以參與到未來的成品房、未來的裝配式住宅中去，針對管道連接這些要求制定標準和方案。參與這些標準制定的時候，就有更大的機會，尤其是當市場不太明朗、未來的需求大家還不太清楚的時候。
 

3.“往下走”。市場經過洗牌，很多的暖通公司會消失不見。原來那些用戶的采暖，過了開發(fā)商的質保期之后，誰能承擔售后？或者開發(fā)商一直在質保期內，誰能幫開發(fā)商承擔這些房屋售后？如果某家暖通公司在這塊有非常強大的實力，可以考慮做維保。維保將來有非常大的市場空間。
 

4.“往前走”?？梢钥紤]研發(fā)一些未來非常適合裝配式住宅和成品房的產品，還可以研發(fā)老房的解決方案，比如老房怎么去升級。如果這個走得通，市場前景非常可觀。
 

5.“往后走”。十年前、五年前做的采暖會有不能滿足需求的時候，這些老用戶可能需要二次裝修和升級，這塊市場以后是非常大的。
 

6.“一起走”。很多暖通公司體量太小，想和房地產公司合作，缺沒有能力。這個時候可以和同行企業(yè)共同構成一個服務的體系，大家共同承接、共同發(fā)展。
 

申國強先生認為，雜貨鋪式的老套路在未來肯定不靈，而暖通公司想在大浪淘沙中活下來和活得更好，最要緊的是發(fā)掘自身價值，左看右看上看下看，每個思路都可以不簡單。